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2022.03.31

第7回ウイング大学「営業とは?」

皆さん、”営業”に、どんなイメージを持っていますか?

・開発しなくても良いから楽だよな。

・お客様と、何を話したら良いかわからない。

・やった事がないので、出来ない。

・何度も電話が掛かってきて、ウザイ。

などなど。

”営業”と聞くと、身構えてしまう人もいるかもしれませんが、

実は、技術者の皆さんも、知らない間に、営業活動を経験しています。

一般的な営業の定義や、当社が考える営業を今回、ご紹介したいと思います!

―営業とは?

一般的には、企業などが利益を得ることを目的として、業績を向上させるために行う活動のことを指します。

つまり、「会社の利益のために商品やサービスを継続的に販売・提供すること」となります。

会社に利益をもたらすためには、顧客と良い関係を、継続的に持つ必要があります。

そのためには、自社のサービスを通じて顧客が持つ要望を満たし、抱える問題を解決するサポート役になることが最も良いとウイングでは考えています。

―営業に必要なスキルとは?

1.傾聴(ヒアリング)力

顧客が求める解決策を見出すためには、顧客がどのような悩みや不安を抱えているのか聞きだす必要があります。

そのためにしっかりと相手の話に耳を傾け、会話の内容から相手が何に困っているのか、どのような解決策を求めているのかを読み取るスキルとなる傾聴力は必須です。 

営業が話す時間より顧客が話す時間のほうが長いほうが良い営業といわれる場合もあるそうです。

2.課題発見力

傾聴力によって顧客の問題を聞き出して終わり、ではありません。
ヒアリングの後に、具体的な課題を見つける必要があります。

これが課題発見力と呼ばれる力です。

課題には、既に表面化して目に見えている課題(顕在型)と

まだ表面化していない課題(潜在型)があり、

顧客が抱える課題の90%以上は潜在型と言われています。

そのため、営業パーソンが顧客に代わって課題を整理し、

明確なものとして課題を再提示する必要があります。

課題発見力によって、顧客の潜在ニーズを引き出すことができれば、
顧客からの信頼も高まり、継続的な関係値構築にも繋がっていきます。

3.コミュニケーション力

一般的にコミュニケーションとは「意思疎通」を意味しています。

つまり、話の上手い下手ではなく、相手と意思疎通を図るために分かりやすく情報を伝えられるかどうかが重要です。

営業として、顧客に商品やサービスの情報を正しく伝えることは基本となります。

正しく情報が伝わるからこそ、興味を持ってもらうことができ、

契約までつなげることができるため、コミュニケーション力も必要なスキルの一つと言えます。

―ニーズや課題を聞き出すためには?

顧客の潜在ニーズや課題を引き出すためには、どんなスキルが必要なのでしょうか?

ウイングで行っている話法について見ていきましょう!

Situation(状況質問)

 顧客の立場や状況を理解しましょう。

 立場や現状を理解することから信頼関係が生まれます。

 顧客の業務状況や遂行方法について、質問します。

・Problem(問題質問)

 状況質問の回答を踏まえたうえで、問題点の仮説を立てて質問を行います。

 特定の業務に必要以上のリソースを割いていないか等を質問して、顧客の潜在ニーズを引き出します。

 状況質問から得られた情報から、「課題があるのではないか」と思ったポイントについて、言及しましょう。

・Implication(示唆質問)

示唆質問とは、問題が解決しないことによって起こりうる事態に対して、解決策を打たなければいけないと感じてもらうことが目的です。

・Need payoff(解決質問)

最後に、顧客が抱えている課題が解決できたらどうなるかについて

イメージしてもらうための質問を投げかけます。

 

その他の話法

―最後に

今回の講演を聞いてみて、営業に必要なスキルというのは、日常生活でも大事になってくるものが非常に多いなと感じました。

今回の講演で得た知識を日常生活の中でも活かせるように意識していきたいですね!

ウイングでは、社員同士で高めあう環境が整っています。

ぜひ、ウイングで一緒に働きませんか?

https://www.weing.co.jp/recruit